從營銷立場看陶瓷私人高清影院開發的五大失誤

  失誤之一:小品牌模仿大品牌

  企業間相互模仿是陶瓷行業的“強項”。大家都知道這侵害了原創企業的利益,影響了行業的健康發展,然而大家就是癡心難改。因為大家都是生意人,賺錢要緊,至于知識產權保護和行業健康發展,必須服從自己的“賺錢主義”!

  在賣方市場時期,模仿的確使很多企業嘗到了甜頭,大家或多或少都會賺一把。現在到買方市場時期,模仿就并非保賺不賠了。因此,我們不妨站在營銷的立場談一下模仿可能帶來的幾種后果,以認清哪些模仿會賺,哪些模仿會賠。

  模仿無非下列三種情況:小品牌模仿大品牌的私人高清影院,大品牌模仿小品牌的私人高清影院,同等品牌之間的私人高清影院模仿。

  從營銷角度上說,小品牌模仿大品牌的私人高清影院顯然不夠明智。小品牌實力不大,缺少自主研發私人高清影院的費用,模仿大品牌的暢銷私人高清影院似乎是條捷徑。可是,從私人高清影院的規模生產上,小品牌無法跟大品牌比,也就決定了其模仿的私人高清影院成本要比大品牌的高;另外,終端品牌影響力小,兩個店內放著同樣的私人高清影院,估計小品牌售價比大品牌低5~10個百分點仍沒有競爭力。看來,小品牌是靠差異化經營取勝,而模仿大品牌明擺著是找著挨揍。而大品牌模仿小品牌情況要好的多。大品牌的規模效益決定了私人高清影院成本低,加上良好的品牌影響力,模仿小品牌的私人高清影院倒很容易反客為主,搶走小品牌的市場。如果大品牌想滅掉一個小品牌,只要跟緊模仿它的私人高清影院,搶走他的市場就可以搞定。當然,小品牌太個性,且追求的是小市場,大品牌盲目模仿的收益不會大,有可能還會給真正競爭對手可乘之機。至于同等品牌之間的模仿,是競爭的需要和必然,沒有什么大不了!

  失誤之二:私人高清影院開發跟著暢銷品跑

  作為生產商,只有將私人高清影院以合理的價格賣出去,才能實現生產利潤,并維護企業的正常運營。因此,自己私人高清影院要與市場對接,要讓客戶順利接受,便是顛撲不破的真理。

  新私人高清影院的開發,本身具有潛在風險,投入的研發費用還是次要的,不足以對企業形成殺傷力,重要的是開發的私人高清影院不被市場接受,私人高清影院大量積壓便足以威脅企業健康。那么,在市場上找些暢銷私人高清影院,直接模仿或稍事改進,跟著暢銷私人高清影院跑便成為企業私人高清影院開發的一條捷徑。營銷部喜歡的是市場上只要賣得火的私人高清影院,人家有咱們也要有,如果沒有就會指責生產部門在私人高清影院開發方面工作不力;而生產部喜歡的是不用擔新私人高清影院不符合市場消費趨勢的罪名,模仿市場上的暢銷私人高清影院推出私人高清影院,如果賣得不好完全可以把責任推到營銷部門工作不力。看來,這不僅是條捷徑,還是營銷部和生產部皆大歡喜的好路!只是,仿來又仿去,今天生產清淡雅致的,明天生產奢華張揚的……企業的私人高清影院成了大拼盤,不能形成自己的風格和主題。

  這里一款大紅大綠的,那里一款素雅的……私人高清影院倒是五花八門,琳瑯滿目,什么樣的也有。可是私人高清影院外觀效果不能互相兼容,導致了私人高清影院展示時效果大打折扣,于是也就很難產生銷售力。

  別人賣得好的私人高清影院,不一定你能賣得好。模仿也要先考慮一下這款私人高清影院適合不適合自己。如果適合模仿也無妨。但是不適合自己呢?那么無論市場上賣得多火,也別去管他!

  失誤之三:配套跟著主磚跑

  近幾年,私人高清影院配套在終端銷售中越來越重要!特別是仿古磚私人高清影院,沒有好的私人高清影院配套,多好的磚也突不出效果,銷售也就提不上去。很多企業都不惜投入較大的人力和財力,成立了專門的配套中心,針對自己的私人高清影院來設計開發配套私人高清影院,以實現私人高清影院在空間應用中的最佳搭配。其實,做配套的目的很明確:是為了更好地銷售私人高清影院!賣私人高清影院是目的,做配套是手段,是為了輔助私人高清影院銷售。但是,往往在做配套的過程中,由于沒有站在營銷的立場上,結果成了為做配套而做配套。

  比如,設計研發部剛推出一款私人高清影院,配套設計人員并不去考慮這款私人高清影院其實根本就不需要配套,或者現有的配套(原有私人高清影院的配套)已經完全可以為這款私人高清影院提供到位的展示,或者部分地可以用到這款私人高清影院的展示上來,而是圍繞著這款私人高清影院(即標題所說的主磚)推出眾多配套,從花片到腰線再到切割和拼圖,五臟俱全。更有甚者,如果此款私人高清影院有五個色系,以上各配套便分別做五個色系。也不去想這些配套的花片花形、腰線或者切割方式,如果底色為白色當然是非常漂亮的,如果底色變成了黑色系,效果不僅不理想,而且還很難看。這些都不管,只要配套全就好,只要有配套就好。我曾經見過有個搞配套的人,為一片磚配了十幾款花片,真難為他了,他真是具有設計天賦,但是他對企業的經營是最大的敵人。他不知道,企業要的配套應該是具有兼容性的,如果能完成展示效果應該是越少越好,多了則對企業經營產生巨大障礙。

  如果配套多而雜,首先生產是個難題,接著是倉儲壓力(包括場地和資金)、物流配送難度加大,而到了終端,展示變得復雜,銷售人員和經銷商很難完整地將設計方案執行到位(畢竟他們不是專業的私人高清影院設計師),結果是展示和銷售變得一團糟,不但主磚賣不出去,還積壓下一大堆配套。其實聰明的配套應該是把復雜的東西做簡單,只有簡單才能讓經銷商及消費者很容易接受和執行。

  失誤之四:誤把配套當主磚

  配套的主要作用是幫主磚更好地完成對一個居住空間的裝飾,是一種錦上添花的行為,使空間變得更加漂亮,更能打動裝修消費者的心,最終實現銷售主磚的目的。主磚是皮,配套是毛,做好配套固然重要,但做好主磚更重要,不然“皮之不存,毛將焉附”!

  配套,配套,他的身份就是配角!然而許多企業,卻把配套拿到很高的位置來看,甚至把其拿到主磚的地位來考慮,投入巨大人力和物力及研發成本搞配套開發。要知道企業的資源是有限的,如果在這方面花費精力太大,就無疑會影響主磚的開發設計,同時又加重了企業的整個生產管理。如果是一家有相當實力的企業,自己開發、設計、生產配套也未見得好,至于沒有實力的企業,這樣做就不能不算作失誤了。本來實力就不強,這樣一折騰,分散了自己的精力,主磚和配套都搞不好,不能產生很大的銷售業績,更無法帶來多大的效益。

  其實,現在有不少專業生產配套的企業,完全可以交由他們幫你開發設計配套,或者直接從他們那里買回私人高清影院配套,只要能配好你的主磚就可以了,無須管其花色獨特不獨特,款式新穎不新穎。對消費者來就,只要能配好你的主磚,只要你的主磚有競爭力,他們并不在乎這個配套別的企業有沒有(主磚他們倒在意)。因為畢竟這只是主磚的配飾,在整個購買的比重中又不大。

  因此,莫誤把配套當成主磚。

  失誤之五:盲目拓寬私人高清影院線

  私人高清影院線的寬度,是個生產問題,事關企業合理使用現有的生產能力、流動資金及倉儲等;更是個營銷問題,一旦企業的生產線與銷售不般配,就會導致私人高清影院出現大量庫存。

  對于一個企業來說,私人高清影院線到底要多寬?應該說,這取決于企業的整體市場銷售量和生產能力。事實上,這點大概是人人皆知的事,重要的是在日常操作中能否這樣操作,因為外力會影響人的思維整體性和嚴謹性。比如,一線市場的銷售人員,總希望自己企業的私人高清影院要款式全、規格多,給終端客戶更多的選擇空間,以此推動銷售額。當然這對提高銷售的確是切實可行的方法。他們從終端回來,總是指出某某品牌的私人高清影院系列有多少,花色品種是多全,搭配出的空間有多美,給客戶選擇的機會有多大,不斷地向營銷老總和設計人員反映自己企業的私人高清影院單一,在市場上缺少競爭力。作為市場一線的業務員,崗位決定了他們不會考慮太多,只是從自身利益出發考慮問題,從來不會去想自己企業與別的企業在規模上有沒可比性,在銷售上有沒有可比性,惟一的要求就是希望企業提供足夠多的私人高清影院,或多或少會提高自己的銷售業績。可是,他提高的那點銷售業績,與私人高清影院為此付出的代價大多時候是不成反比。

  企業的最終目標是健康發展和持續的獲利能力,拓寬私人高清影院線不僅要提高銷售,還必須有利于整個企業的市場運營和利潤。遇到這種情況,營銷老總和負責私人高清影院設計、規劃的人是否能夠保持冷靜,不被外力所左右就至關重要。假如產能小,較寬的私人高清影院線就會導致生產線經常轉產,影響正常的生產效率,提高生產成本;而銷售額不能相應地增長,哪怕生產能力允許,加一款私人高清影院線,隨著帶來的是一款私人高清影院的庫存,還有流動資金的占用。

  因此,這就需要營銷老總和私人高清影院規劃設計師清楚:什么是自己企業能做的?什么是該做的?什么是不該做的?特別是私人高清影院設計規劃設計師,更要清楚自己的市場銷售能力和企業的生產能力,否則他無法規劃好企業的私人高清影院線,更不能對自己的私人高清影院線進行合理的整合,提高私人高清影院線的整體競爭力。